في مبيعات B2B ، والوقت هو كل شيء. في بعض الحالات، يبحث المشترون بنشاط عن حل فوري، مثل طباعة لافتة لمؤتمر في ميونيخ الشهر المقبل. أو قد يبحثون عن مزود برامج جديد عندما ينتهي عقد شاغلي الوظائف في غضون 6 أشهر.
يؤدي تأتي إلى الشركات في عدد من الطرق. التسويق الرقمي والإعلانات عبر الإنترنت تدفع حركة مرور أكثر من أي وقت مضى. كلمة من فمه هو مصدر رئيسي آخر من الإحالات. العلاقات العامة مفيدة بنفس القدر. بغض النظر عن كيفية المشتري المحتمل يجد لك، وهذا هو الوقت الذي تحتاج إلى أن تشارك بشكل استباقي.
ومع ذلك ، هل سيفاجئك أن تعلم أن ما يقرب من 50٪ من الداخل يذهبون دون رد ، أو يسمعون فقط من فريق المبيعات بعد 24 ساعة؟ وفقا لدراسة أجرتها مجلة هارفارد بيزنس ريفيو، فإن 37٪ فقط من الشركات تستجيب للعملاء المتوقعين في غضون ساعة. في حين أن 24٪ يستغرق أكثر من 24 ساعة، و 23٪ لا يكلفون أنفسهم عناء الاستجابة.
هل تطبيقات المراسلة هي الحل لهذه المشاكل؟ كما هو الحال دائما، فإنه يعتمد. في هذه المقالة، سنناقش خصائص مبيعات B2B في الأجزاء التالية.
ما هي مبيعات B2B؟
كيفية تسريع مبيعات B2B مع الأعمال Messenger تطبيقات
- الدردشة مع العملاء المحتملين عبر تطبيقات المراسلة
- أتمتة المحادثات من أجل إنتاجية أعلى
- العروض الفورية عبر الإنترنت عندما الدردشة غير كافية
ما هي مبيعات B2B؟
بالنسبة لأولئك الجدد في المبيعات ، أو الذين عملوا فقط في الأدوار التي تواجه المستهلك ، قد تبدو مبيعات B2B ودورة مبيعات B2B شاقة أو مربكة بعض الشيء. لا تقلق، ليس كذلك. ما هي مبيعات B2B؟ وهذا يعني ببساطة المبيعات بين الشركات ، وبالتالي B2B. هذا هو المكان الذي تبيع فيه الشركة منتجاتها أو خدماتها في المقام الأول أو فقط ، والتي يمكن أن تكون أي شيء من البرامج إلى أربطة الأحذية ، إلى الشركات الأخرى.
مبيعات B2B هي سوق ضخمة. في الولايات المتحدة وحدها، تقدر غارتنر أن قيمة هذه السوق تبلغ 9 تريليون دولار. وفي إطار ذلك، يجري ما يقرب من 1.1 تريليون دولار على الإنترنت (التجارة الإلكترونية B2B)؛ سوق تبلغ مساحته ضعف حجم التجارة الإلكترونية للمستهلكين (B2C)، وتبلغ قيمتها حاليا حوالي 512 مليار دولار، وفقا لأرقام عام 2018.
بيئة مبيعات B2B
الشركات التي تعمل في المقام الأول أو حصرا في بيئة B2B لا تتوكيل أو نادرا ما تتوكيل مع عامة الناس. المعروف أيضا باسم المستهلكين. عندما تبيع الشركات إلى شركات أخرى ، فإنها تشارك في عملية إنشاء القيمة. يتم توفير خدمة أو منتج ، وهذا بدوره يستحق ، للعميل ، أكثر مما تم بيعه.
تساهم كل شركة وكل فرد مشارك في عملية إنشاء القيمة في القيمة الإجمالية للشركات التي يقدمونها ، وبالتالي يفوز الجميع ، بطريقة أو بأخرى. على الرغم من كيفية عملية وقيمة يحركها مبيعات B2B ، كل ذلك يأتي إلى العلاقات بين الناس. المشاركون في عملية البيع والشراء.
في كثير من الأحيان ، يأتي هذا إلى العلاقة بين مندوب مبيعات أو مدير حساب والمشتري ، أو صاحب الميزانية ، أو المستخدم النهائي ، أو المؤثر داخل الشركة الذي يحصل على صاحب الميزانية للموافقة على عملية شراء.
ما هي عملية مبيعات B2B؟
كما ذكرنا ، فإن مبيعات B2B تتعلق بالعلاقات بين الأشخاص. بغض النظر عن مدى أهمية دور السعر في التفاعلات بين الشركات ، وهذا هو الاعتبار الوحيد أبدا. عند شراء منتج أو خدمة من شركة أخرى تحتاج إلى الثقة أنها سوف تقدم. ثق بالمنتج أو الخدمة تفعل ما تدعيه. في مبيعات B2B ، الثقة هي كل شيء. عملية مبيعات B2B هي حول تأسيس الثقة المطلوبة بين شركتين أو أكثر ، والأشخاص فيها. ويعرف هذا أيضا باسم قمع مبيعات B2B.
لا تكون مسارات المبيعات خطية بالضرورة. يعتمد ذلك على المرحلة التي بدأت فيها الشركتان في التفاعل ، وكيف اتصلت إحداهما أو سمعت عن الأخرى. شركة واحدة عادة ما تكون المشتري، في حين أن الآخر هو البائع. لشرح قمع مبيعات B2B ، بأبسط طريقة ، نحتاج إلى معرفة أن لديه المراحل التالية (على الرغم من وجود بعض الخلافات في التسويق والمبيعات حول العدد الدقيق للمراحل):
الوعي: في بداية مسار مبيعات B2B ، فإن أساسيات مبيعات B2B هي أن الشركات المحتملة لمبيعات العملاء المتوقعين ، مما يعني الاتصال من خلال مجموعة من الطرق ، مثل توليد الرصاص (المعروف أيضا باسم توليد الطلب) ، والتسويق الداخلي ، والإعلان (أو جميع 3 مجتمعة).
النظر في: هذه هي نقطة الوسط الحاسمة في قمع مبيعات B2B ، حيث يكتشف العميل المحتمل المزيد وإما على اتصال مباشر حول منتج / خدمة يريدون معرفة المزيد عنها ، أو أنهم يستخدمون موقع ا إلكترونيا للشركات وأصولا أخرى لمعرفة المزيد.
القرار: ويمكن تقسيم هذا إلى مزيد من التدرج، إلى مرحلة تفضيل وشراء، قبل وأثناء قرار البيع/الشراء الفعلي نفسه. عند هذه النقطة في قمع مبيعات B2B ، يعد الاتصال المباشر ضروريا ، ما لم يتم إجراء عملية بيع من خلال موقع ويب دون الحاجة إلى اتصال مباشر.
الولاء: بعد اكتمال عملية البيع الأولى ، فإن الهدف من كل علاقة مبيعات B2B تقريبا هو تشجيع عمليات الشراء الإضافية أو الجارية ، وضمان أن العميل الجديد يحيل عملاء آخرين إلى المورد. يمكن إدارة العلاقات المستمرة التي تم تطويرها في هذه المرحلة من دورة مبيعات B2B بعدة طرق ، بما في ذلك من خلال مدير الحساب والمبيعات / العميل المتوقع أو حملات التسويق الراعية للعميل.
لماذا السرعة مهمة في مبيعات B2B؟
عندما يتعلق الأمر بمبيعات B2C عبر الإنترنت ، يكون العملاء أكثر موكيلات ومستعدين لإجراء عملية شراء. ومن هنا تأتي الكميات الهائلة التي تذهب إلى ضمان متاجر التجارة الإلكترونية جذب وتحويل أكبر عدد ممكن من العملاء. قد لا نفكر في مبيعات B2B بنفس الطريقة. نادرا ما يكون العملاء المحتملون على استعداد على الفور لإجراء عملية شراء على الفور.
في كثير من الأحيان ، ما يريده العميل المحتمل هو محادثة ذات مغزى مع شركة قد يرغبون في العمل معها. المشترين يريدون الحصول على شعور من الخبرة الماضية، والكفاءة، والسرعة، والفعالية، والتكلفة. وفي الوقت نفسه، كمزود خدمة، يجب أن يكون كل قائد وارد مؤهلا.
يحتاج فريق المبيعات إلى معرفة ما إذا كان لدى المشترين ميزانيات ، وما إذا كان هناك حاجة ملحة إلى ما يحتاجون إليه ، وما هو نوع عائد الاستثمار الذي يتوقعونه. ويتعين على الجانبين أن يكونا واثقين من الآخر قبل المضي قدما.
كيفية تسريع دورة مبيعات B2B مع تطبيقات المراسلة
أسرع هو أفضل، وخاصة عند التوكيل مع يؤدي الواردة. ووفقا لدراسة HBR تلك، فإن الخيوط التي تم استدعاؤها في غضون 60 دقيقة من التحقيق الداخلي كانت "أكثر احتمالا بسبع مرات لإجراء محادثات ذات مغزى مع صانعي القرار من أولئك الذين انتظروا حتى 60 دقيقة". فيما يلي ثلاث خطوات يمكنك استخدامها للتفاعل بسرعة وفعالية مع عملاء المبيعات المحتملين.
#1: الدردشة مع عملاء مبيعات B2B عبر تطبيقات المراسلة
أيا كان التطبيق أو التطبيقات التي يستخدمها عملك للمحادثات مع آفاق مبيعات B2B (على سبيل المثال Facebook Messenger، WhatsApp ، وما إلى ذلك) ، سيكون لديك مستوى أعلى من المشاركة من البريد الإلكتروني. لا تكون الردود أسرع فحسب ، بل إن إجراء هذه المحادثات عبر الهاتف يعد أكثر شخصية. تكون الردود في الوقت الفعلي أكثر فاعلية في توجيه الاستعلامات بالطريقة الصحيحة.
وبالتالي زيادة فرص تأهيل وتحويل عميل محتمل لمبيعات B2B ، مما يوفر أن العميل المحتمل سعيد باستخدام تطبيقات messenger ، هو طريقة أكثر حداثة وصديقة للعملاء ، و للكثيرين ، وهي طريقة أقل تدخلا للتفاعل مع عميل متوقع في المبيعات من خلال رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات. يمكنهم الرد عندما يريدون. لا يشعر أي من الطرفين بالضغط أو التسرع وعلاقة تجارية جديدة تحصل على ترسيخ نفسها على أسس أكثر طبيعية من تلك التي يتم رعايتها فقط في صناديق البريد الإلكتروني المزدحمة.
باستخدام الأدوات والتكاملات المناسبة ، يمكنك تتبع كل محادثة ، والتعرف على جمهورك وتقسيمه بشكل أكثر فعالية ، وإنشاء ملفات تعريف أكثر دقة ، والتأكد من استمرار تسجيل كل شيء في CRM.
#2: أتمتة المحادثات من أجل إنتاجية أعلى
عند هذه النقطة ، قد تفكر في أن مبيعات B2B عبر تطبيقات المراسلة كلها إيجابيات ولا سلبيات. وهذا ببساطة ليس هو الحال. المشكلة مع كونها على الجانب البيع من المعادلة هو أن التوقعات سوف نتوقع منك أن تستجيب أسرع مما كنت عبر البريد الإلكتروني. علاوة على ذلك ، بمجرد انتهاء الدردشة ، ستترك مع مجموعة من البيانات غير المنظمة.
لحسن الحظ ، هناك طرق للتوكيل مع كل هذه المشكلات ولا تختلف كثيرا عن التوكيل مع البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية. أولا ، ستحتاج إلى الحصول على CRM للمراسلة. يوفر CRM للمراسلة نفس الأدوات التي يوفرها CRM للبريد الإلكتروني. سيساعدك ذلك على الاحتفاظ بسجل للمحادثات وإدخال جهة الاتصال المنسوبة إلى البيانات المنظمة.
تتمثل إحدى الفوائد الرئيسية للمراسلة في أن المقتطفات الصغيرة من النص في الدردشات ذهابا وإيابا أسهل بكثير في التشغيل الآلي من رسائل البريد الإلكتروني. تتمثل إحدى طرق تقديم يد العون لنفسك في إعداد أتمتة على متن الطائرة في بداية المحادثة. ستساعدك أتمتة الإعداد في الحصول على الكثير من نفس المعلومات التي ستجمعها من خلال نموذج عميل محتمل على موقع الويب الخاص بك. يمكنك أن تسأل جهة الاتصال عن اسمها والشركة التي تنتمي إليها وأكثر من ذلك. سيقوم CRM للمراسلة الجيدة بتخزين هذه البيانات لك تلقائيا.
أخيرا وليس آخرا، ستحتاج إلى أتمتة الأسئلة المتداولة. الأسئلة الشائعة هي واحدة من أكثر المشاكل المزعجة مع الرسائل. دماغك يمكن أن تعطيك الجواب في ومضة، ولكن في بعض الأحيان الإبهام الفقراء الخاص بك فقط لا يمكن مواكبة. في هذه الأيام، مع معظم رسائل CRMs، ستتمكن من إنشاء استجابات معلبة للإجابة على هذه الأسئلة. سيسمح لك البعض بإرسال هذه الردود تلقائيا باستخدام الذكاء الاصطناعي ، مثل Rocketbots.
#3: العروض الفورية عبر الإنترنت عندما الدردشة غير كافية
ماذا لو كان لديك مشتري يريد عرضا تجريبيا الآن؟ المعروف أيضا باسم تطبيقات مشاركة الشاشة لفرق المبيعات الداخلية، مع منتجات مثل CrankWheel في السوق. استخدم هذه العروض لتقديم عروض توضيحية عبر الإنترنت لأولئك الذين يرغبون في معرفة المزيد عن الخدمة / الحل على الفور ، بغض النظر عن مكانهم أو الجهاز الذي يستخدمونه.
إذا كنت قد تم التوكيل مع احتمال الذي يحرص على الحصول على عرض توضيحي ولا تريد الانتظار، ثم وهذا هو الحل المثالي. ببساطة أرسل لهم وصلة ، وخلال لحظات يمكنك أن تكون توجيه احتمال من خلال عرض فوري على الانترنت. نظرا لأنك تقضي وقتا في التعرف عليها بطريقة أكثر شخصية عبر تطبيقات Messenger ، فإن المرحلة التجريبية للمحادثة أسهل. عبر تطبيقات مراسلة الأعمال ، كان يجب عليك استخدام الوقت بالفعل لتأهيلها ، وإظهارها يمكنك تقديم ما تحتاجه.
لذا ، الآن ، باستخدام عرض تجريبي فوري عبر الإنترنت ، هذه فرصة للمضي قدما في المحادثة ونأمل أن تتحرك هذه الصفقة المحتملة إلى الأمام. وجود التطبيقات المناسبة في مكان هو واحد من أكثر الطرق فعالية لضمان العملاء المحتملين الاستفادة من استجابات أسرع. أبعد من ذلك ، مندوبي المبيعات أكثر فعالية عندما يكون لديهم المواد المناسبة في المكان. مثل العروض التوضيحية ، سطح الملعب ، والشرائح ، وسهلة التكيف مقترحات المبيعات لإرسالها بعد مكالمة.
وضع أنظمة في مكان بحيث يمكنك البقاء على رادار من الرصاص المؤهلين مفيدة على قدم المساواة، مثل أتمتة التسويق والنشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني. لتقصير دورة المبيعات، اجعل من السهل على العملاء المحتملين العثور عليك ، وإجراء محادثة ذات مغزى عبر تطبيقات messenger ، حتى يكونوا مستعدين للتوقيع والمضي قدما.
مواصلة القراءة
إذا كنت مهتما بالانتقال أكثر من ذلك باستخدام تطبيقات المراسلة لعملية مبيعات B2B ، فستجد هذه المقالات مفيدة:
